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《南方日报》记者采访锐仕方达广州分公司运营总监July

锐仕方达猎头媒体报道 2011年11月24日

南方日报记者：许蕾实习生：万雨蒙

广州的猎头市场正在陷入“价格战”的泥潭。占据总量达八成的“野鸡”猎头公司，启用的正是低价策略，打破业内收取25%－30%佣金的惯例，只收 10%－15%，甚至压价到收取候选人1个月月薪作为佣金。对此，不少正规猎头公司苦不堪言。“很多单没法接了，我们最低都是2万元佣金起步，某些委托人开口就是只付候选人1个月的月薪作为服务费，再一问，1个月的月薪只有6000元。”某著名国内猎头公司刚刚进入广州猎头市场1个月，其运营总监坦言，没想到广州的竞争会面临这样一个困局。

　　对于任何一个企业而言，“成本”都是生存的关键因素。猎头公司的成本到底是多少？业内人士透露，人工成本占据猎头公司总成本的30%－40%，再加上其他固定支出，以及很重要的系统研发和维护支出，一个中等规模的猎头公司，如果人数是15人，1个月至少要回款15万元才能维持最基本的生存。记者走访多家猎头公司发现，热衷于打“价格战”的“野鸡”猎头公司，捞一单是一单，很难接到高质量的委托，这些公司的收入也不甚稳定，大多活不过2年。

　　对于愈演愈烈的“价格战”，正规猎头公司的姿态基本都是拒绝参与。“猎头接单重在质量而不是数量”，一位在广州经营达8年之久的猎头公司负责人表示，“我们有自己的底价，低于底价的单是没法接的，如果正面跟野鸡猎头拼价格，只会将市场搞得更加不堪”，他说，对“价格战”必须保持清醒，不能陷入恶性竞争的死循环，“我们的策略是培养优质客户，提高服务质量，真正能给出高回报的优质委托人，对野鸡猎头推荐的候选人往往是看不上的，他们有自己的判断，能够跟我们建立长期的良好合作”。

　　本期调查，我们将从成本入手，揭开“猎头”的整体运作流程。

　　困局？？

　　不可思议的佣金：

　　2000元的单怎么接

　　不少企业根本没有区分清楚猎头和普通的招聘到底有什么区别，猎头的收费相对高昂，针对的也大多是高端岗位，通常收取佣金是候选人年薪的25%－30%。

　　“最近有个委托人跟我们接触，提出要招一个生产厂长，开出的猎头费用是2000元，这让我们有点哭笑不得。”一家刚进入广州市场的国内猎头公司运营总监蔡小姐说，广州的猎头市场跟北京、上海太不一样了，经常会遇到不可思议的委托人，比如，要求猎头所谓的销售精英，“我们会问，精英到底该怎么定义，是总监还是经理的级别？对方就说，都不是，就是精英，开出的月薪是底薪3000元—5000元。”蔡小姐说。

　　记者了解到，大多数正规经营的猎头公司，收取佣金的比例都是25%－30%，这个比例是如何产生的？

　　智联招聘猎头部负责人武永辉告诉记者，最早的猎头佣金并没有固定的标准，差不多上世纪90年代中期，猎头作为新兴行业进入国内，国外猎头公司开出的佣金基本都是30%，也有比较高端的能开到40％—50％，而国内第一批接受猎头服务的多是外资企业，他们基本能接受30%的佣金，因此，30%作为一个行业惯例被保留了下来。然而，25%—30%的比例很快就在激烈市场竞争中被打破，猎头行业的佣金曾经一路走低，“恢复到25%—30%的行业比例，差不多也就是今年的事情。”

　　目前，广州的猎头市场还在低端“价格战”中徘徊。“委托人能开出低价，在我们质疑的时候，还回应说，曾经有猎头公司以这样的价格跟他们合作过。”蔡小姐说，他们进入广州市场以来确实发现，有些“野鸡”猎头公司开出的佣金比例低得不可思议，10%—15%的都有，甚至只收候选人1个月的月薪作为佣金。

　　“有些委托人没有弄清楚状况，有些职位是可以通过普通招聘就完成的，没必要找猎头，他们预期的佣金也少得可。怜。”蔡小姐说，当然，也有些确实需要猎头的岗位，从薪酬报价上来说，广州远远低于北京、上海。

　　维持生存的底线：

　　公司年收百万才能活

　　一个中等规模的公司，如果人数是15人，每月至少要回款15万元才能维持基本生存。该类规模的公司，要维持生存的底线是年收入约百万元。

　　“野鸡”猎头公司到底能不能生存？某资深业内人士透露，“大多活不过2年”。猎头公司维持生存的底线是多少？在“价格战”肆虐的状况下，究竟他们是怎么进行成本控制的？

　　业内人士透露，人工成本占据猎头公司总成本的30%—40%，再加上其他固定支出，以及很重要的系统研发和维护支出，记者走访多个正规经营的猎头公司后发现，大多数猎头公司的年收入在100万元—400万元左右。

　　在人工成本这一块，基本可以看出猎头顾问的收入。通常来说，如果是专注于某个行业领域的猎头公司，比如：IT、地产等，大约需要20个人，如果是综合性猎头公司，则需要30个人才能维持基本运营，“一个项目团队，大约需要4－6人参与”。某些猎头公司给顾问开出的底薪取决于他的做单能力，通常是他上一年做单收入的10%，如：某顾问上年做单收入100万元，则他的底薪是10万元，提成另算。某些公司采取合伙人模式，作为合伙人的顾问能从公司的运营利润中获得分成，则年薪更高。据调查，广州猎头市场上，猎头顾问的底薪大多集中在年薪6万—12万元的区间除去人工成本，猎头数据库系统的研发和维护也是猎头公司成本中的重要一块。“猎头前期拼的是人头，后期则拼的是系统”，蔡小姐说，完备的数据库系统能提高猎头效率，为顾问做单搭建更好的平台。

　　对于“野鸡”猎头而言，系统研发和维护的成本基本忽略不计。“他们通过低价取得委托单之后，那些所谓顾问就上各大招聘网站搜索，然后想办法联系，觉得有点门路，就作为候选人推荐给委托方，也不会进行很详细的背景调查。”某猎头公司负责人说，当然，这种搜索正规的猎头也会做，只不过通常是用来了解该行业该岗位目前的总体薪酬水平，资深的猎头顾问都有自己的人脉，在自己专注的领域中，通过日积月累的做单，掌握了大量的候选人资源。

　　成本的账目是很明确的，一个中等规模的猎头公司，拥有20个左右的猎头顾问，每个顾问的底薪是6万—12万元，光是人工成本这一块，就要付出 120万—240万元，这还只是底薪。不少猎头公司采取压缩顾问数量，压低顾问底薪的方法控制成本，但是，对于连2000元的单都接并且很难接到优质委托的“野鸡”猎头而言，生存的空间非常狭小，因此，他们大多活不过2年。

　　应对“价格战”：

　　降低接单门槛有用吗

　　一家国内知名猎头公司相关负责人介绍，不准备打价格战，让市场良性运转的根本，在于提高服务的质量，保证客户对服务满意从而建立长期合作。

　　“成本是明摆着的，盲目的价格战只会害人害己。我们的底价是2万元，进入广州市场，我们仍然遵循这个规定，不接低于2万元的单。”蔡小姐说， “猎头单不在于数量，而在于质量，一个高端的单带来的回报不仅仅是营业收入那么简单，正规的猎头公司都相当看重行业内的地位和优质市场占有率。”因此，他们的策略是不降低接单门槛，重点培养目标客户，“一个500强企业，一年猎头10个人，我们的一个猎头顾问就可以拿回100万元的服务费。”她说，如果因为价格问题谈不拢，就不要僵持，低价未必能找到合适的人，那些“野鸡”猎头做不了高端单，这些客户迟早会走回正规渠道，“我相信，那些喜欢走低价的公司也做不长，如果他们能够存活下来，后期也不能靠低价继据蔡小姐介绍，他们公司把客户分为5类，第一类是世界500强企业，第二类是国内知名企业，第三类是上市公司，第四类是民营企业，第五类的新开张的公司，尤其是拥有其他产业链进军新领域的公司。“每一类的客户当然都很重要，从目前总体情况来看，前三类客户都不给首付，做单完成之后才会付款，因为他们的招聘需求虽然大，但是每天都有无数猎头公司主动找上门去，这样的客户即使已经建立了良好的长期合作关系，在维护上，我们也不会硬性要求付首付款。”第四和第五类客户，在前期的首付上都“给得很痛快，但是后期往往容易收钱难。”蔡小姐说，首付也许只有1万—2万元，客户很爽快就给了，但是结清款项的时候，往往有点觉得费用太高有点“肉痛”，遇到的“老赖”也不少，比如，某地产企业以150万元的年薪找一位销售总监，按照合同，需要收取至少30万元的佣金，“这还是优惠价格了。”这家公司的老板爽快得付了2万元首付，最终选到了一个满意的，并且也顺利入职，3个月后，他对候选人的表现也表示相当满意，但要拿出剩下的28万元佣金，他就开始拖，“根据合同，佣金不给属于违约，大家都不想打官司，最终分了3次才把佣金全部收齐。”

　　猎头公司运作流程

　　评诂委托

　　当一个猎头公司的顾问接到一单委托，首先要做的是需求调研评估，即：这个委托企业为什么要招人？要招的到底是什么样的人？是否有把握能给他找到这样的人？最终决定猎头行为是否可行。

　　签协议

　　如果可行，就进入到第二步，与委托人签约。“广州的某些委托人甚至要求先见到候选人才能签约，这完全不符合业内规范，如果委托人与候选人见面之后私下达成协议，猎头完全不知情，无法保障做单到位，甚至有可能被告知，候选人不合格，委托取消，而事实上，他们已经完成入职，当然，这很快就能调查到。”蔡小姐说，为了规避风险，大多数猎头公司会留下与候选人邮件往来的记录以及委托企业面试候选人的面试报表，当作凭证，个别公司甚至会取得候选人入职的录音，作为一旦发生纠纷拿不到佣金不得不打官司时候的证据。

　　找人

　　签约之后就是找人了，可能是广撒网，也可能是点对点，猎头顾问会各显神通，确定合适的人员，通常3个工作日内向委托人确定候选人的面试时间。